En impresión, todos somos agentes intermediarios

En las Páginas Amarillas de Estados Unidos, 15% de los nombres que aparecen en la sección de ''Servicios de impresión'' son agentes de intermediación. Para el comprador de impresión que los selecciona, no existe nada que le diga que no se trata de un taller de impresión. Un agente intermediario es una persona o empresa que organiza las transacciones entre un comprador y un vendedor. Un agente que actúa en nombre de un servicio específi co.

Los propietarios de muchos de los talleres de impresión que cerraron sus puertas durante la última década pasaron a convertirse en agentes intermediarios. Se calcula que existen cerca de 12.000 en Estados Unidos, algunos trabajando como agentes para empresas impresoras en Canadá, México y Centroamérica.

En teoría, los agentes intermediarios no cuentan con equipos. Pueden elegir cualquier servicio de impresión que tenga los equipos adecuados y el tiempo de producción disponible. En la mayoría de los casos, el cliente paga al agente y este (con suerte) le paga al impresor.

En los últimos años han surgido nuevos tipos de agentes de intermediación. InnerWorkings, un servicio de compra de impresión con sede en Chicago, asegura que les garantiza a sus clientes un ahorro de 10% o más. Su fi losofía indica que hay impresores con exceso de capacidad de impresión, que venden con un descuento. Si bien el ahorro puede provenir del hecho de no pagar la comisión de un vendedor, la empresa que compra impresión debe recibir alguna participación. En cualquier caso, el taller de impresión debe vender sus servicios con algún descuento para dar al cliente fi nal una rebaja y al intermediario del servicio de impresión un margen de utilidad.

También es justo decir que los impresores mismos son agentes intermediarios. Aquellos que no cuentan con capacidad de imprimir en color, desde hace mucho tiempo compran la impresión a “impresores comerciales” o impresores que producen simultáneamente trabajos para varios clientes (gang printers, en inglés). Los impresores pequeños siempre han comprado tarjetas de invitación, de visita y de ocasión a los talleres especializados. Muchos impresores también ofrecen a sus clientes productos publicitarios especiales que adquieren a través de mayoristas u otros. Hay agentes intermediarios en todos los segmentos de la industria de impresión, incluido el de empaques.

La llegada de los servicios de impresión en línea ha mostrado cómo los productos más simples pasan a los talleres de servicios de impresión en la web. Ahora, algunos de ellos están invitando a otros a revender sus servicios (con base en un descuento de 25%) a sus “amigos, familiares y clientes”.

Si medimos toda la impresión adquirida a través de intermediarios, esta se acerca a 13% del total de los ingresos de la industria de impresión.

Cada año se presentan cientos de demandas porque los trabajos de impresión muestran algún problema. Por ejemplo, se firmaron pruebas de contrato, pero un cambio de último momento no se respaldó con una nueva prueba. ¿Quién tiene la culpa cuando hay una relación en la que intervienen tres partes?

Debido a que los agentes intermediarios y los profesionales de ventas de las empresas impresoras acuden a los mismos clientes potenciales, los compradores de impresión advierten grandes diferencias en los precios de impresión. Y el tiempo representa un problema: algunos clientes esperan entregar una cotización en la mañana y tener el trabajo listo esa misma noche. Un intermediario no es capaz de manejar un cronograma semejante.

El valor radica hoy en el servicio y ese servicio puede brindarlo un intermediario, ya sea independiente o actuando como representante de una empresa. A medida que las empresas de impresión agilizan la aplicación de cotizaciones, adquisiciones, reimpresión, pruebas y monitoreo de los trabajos a través de internet, establecerán nuevas relaciones con sus clientes actuales y potenciales.
Pero de cualquier manera, los intermediarios de impresión siempre serán parte de la industria de impresión.