Cómo crear escenarios gana-gana en el desarrollo de empaques

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Pregúnteles a 100 fabricantes de productos de consumo (CPGs) y tal vez obtenga 100 respuestas diferentes. Sus necesidades dependen del tipo de producto que fabrican, el tipo de empaque que necesiten y de su distribución, entre otros factores.

Y, he aquí la parte que no se espera: Las necesidades de los CPGs están en flujo constante a medida que emergen nuevos canales y que los canales maduros de distribución al detal evolucionan. Ello requiere que los CPG revalúen su estrategia de empaque para reflejar las preferencias de los distribuidores actuales.

Pero, con base en conversaciones recientes con personas dentro de los CPGs, aquellos que toman la decisión de contratar servicios de empaque, emergen temas frecuentes sobre lo que ellos quieren. Dichos temas se consolidaron en la discusión en la mesa redonda que yo moderé durante la feria Packaging Services Expo de mayo, en la cual los panelistas describieron lo que primero se les viene a la mente (top-of-mind) durante el proceso de calificar y seleccionar a los fabricantes de empaques por contrato.

  1. La calidad es una expectativa. 

  2. Tenga todo en claro cuando se contacta a un fabricante de producto y tenga la capacidad de discutir lo que está ofreciendo. Sea breve; las personas que toman las decisiones cuentan con poco tiempo y esperan que usted comparta el riesgo.

  3. Dado que las oportunidades de nicho abundan en las compañías más pequeñas, los grandes CPGs prefieren una solución ‘llave en mano’ completa.

  4. Cuando los CPGs con presupuesto limitado reducen personal, normalmente significa una oportunidad para contratar el empaque. Tome la iniciativa de preparar una propuesta de servicios fácil de entender, teniendo en cuenta estimados y supuestos razonables. Cree un escenario gana-gana que le permita a un CPG ser más competitivo.

  5. Documente los controles de calidad en sus instalaciones y compártalas con sus clientes potenciales.

La edición de la revista Contract Packaging está llena de ideas acerca de cómo desarrollar enfoques exitosos, provenientes directamente de aquellos en los CPG que evalúan y compran servicios de empaque por contrato.Un enfoque efectivo para hacer negocios con un CPG es que las compañías de empaque por contrato jueguen el papel de ‘conectores’ y reúnan a todos los participantes en una misma cadena de valor integrada.

Estèe Lauder Companies hace uso extenso de la contratación del empaque. Michael O’Leary, vicepresidente ejecutivo de control de calidad, aconseja: “No otorgue el contrato hasta tanto el empacador contratado se comprometa a hacer lo que está escrito en el contrato. Esto representa su punto de referencia”. [CP]

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