Estrategias de negocio para convertir a su empaque en utilidades para su empresa

Tome un producto, cualquier producto; ¿cómo lo vende? Fundamentalmente, se necesitan dos cosas para vender un producto: 1) tiene que funcionar y 2) un buen empaque.

Así es: El empaque vende. Posiblemente esta es la razón por la que, en el mercado bursátil de hoy, la industria del empaque supera con creces a otros sectores. Primero, hay una exigencia de los consumidores porque estén adecuadamente empacados. Segundo, debido a que estamos saliendo de una recesión, esta exigencia conduce a las corporaciones a una alta demanda de buenos empaques, a los más bajos costos. El empaque es una experiencia del consumidor; un buen empaque conecta la experiencia con el resultado deseado: La venta del producto.

Llevar el producto al consumidor incluye el envío. Una vez más se necesita un buen embalaje. Tiene lógica… si no se tiene el embalaje correcto no se puede enviar el producto sin dañarlo. Y si se daña el producto no se puede vender. Si se usa embalaje excesivo se gasta demasiado dinero, si usa embalaje deficiente no se obtendrá ninguna ganancia. Un buen embalaje implica que el producto llegue al mercado y todavía funcione cuando llegue, y que, finalmente ¡se venda!

El empaque es, también, una forma fácil y económica de comercializar su producto. El uso de un atractivo visual y la creación del reconocimiento de la marca son dos beneficios importantes del empaque que, con mucha frecuencia, se descuidan. Todos somos consumidores, así que piense en esto: En la mayoría de los casos ¿cuál es la primera cosa que usted reconoce en el producto que usa? ¡El empaque! Usted lo ve, lo reconoce, lo compra… el producto se ha vendido.

Así que ahora todos sabemos que el empaque vende. También sabemos que un buen empaque tiene un precio. Hay un costo para la innovación, el material, los equipos, la prueba, la distribución, las acreditaciones del proveedor y, por supuesto, se necesita un ingeniero de empaques calificado (todavía mejor, un departamento completo de ingenieros), para realizar y coordinar todo lo anterior.

El empaque puede ser una función muy costosa de mantener pero, atención: ¡no tiene que serlo! En efecto el empaque puede ser una fuente de ingresos para una empresa. Más precisamente, ¿qué tal si le diera un vistazo a sus pérdidas y ganancias, y viera al empaque como un gasto negativo? Pues bien, puede convertir el empaque en ganancias$$$ para su empresa. ¿Cómo llevaría a cabo esta hazaña? Vea a continuación tres formas simples de empezar este proceso…y satisfaga su curiosidad.

Compre de manera más inteligente (no más barato) cuando se trate de materiales para empaques
Cuántas veces ha conocido o vivido el siguiente escenario: Una compañía decide cambiar su material para empaques X a un material para empaques Y (o, simplemente, eliminar el material X del todo). Ello con el fin de reducir el costo del empaque de una línea de productos dada en cerca de 30%. Bajo considerables restricciones de tiempo la empresa decide pasar por alto una importante prueba del empaque, necesaria para determinar: 1) La suficiente protección del producto, 2) El impacto de almacenamiento y el depósito, 3) El atractivo de mercadeo para el consumidor… la lista nunca termina.

¿Esto le suena conocido? Uno de los errores más graves que cometen las compañías cuando se trata de materiales para empaques es que solamente consideran el ahorro anticipado de costos más que la ventaja total del costo. No es aconsejable tomar siempre la actitud de: "Si no está descompuesto, no lo repare" (de lo contrario no habría un esfuerzo de ahorro de costos), tal vez sería sensato reflexionar y planear antes de tomar una medida importante, como hacer un cambio significativo en el material en un empaque.

Más adelante, seis meses después del lanzamiento: el producto experimenta daños durante el almacenamiento y embarque, las ventas han descendido en un 30%, las quejas de los consumidores van en aumento… una lista interminable.

Con frecuencia una sencilla prueba del empaque puede ayudarle a apoyar la eliminación y/o cambio de un material –-o a justificar porqué sigue usando el material de empaque actual. Una vez tenga datos empíricos o soporte a su decisión, puede pensar en dirigir un pequeño análisis comparativo de los proveedores que suministran el material (o por menos de US$ 5000 dólares, haga que una compañía consultora le realice un estudio completo). Encuentre el proveedor correcto, haga el contrato adecuado y, como ya conoce el material apropiado, ya tiene la fórmula para aumentar las ganancias exitosamente y bajar el costo total del material para empaques de manera inteligente.

Aproveche el conocimiento que el resto del mundo puede ofrecerle
A pesar del hecho de que todos trabajamos para compañías internacionales con departamentos en todo el mundo, la gran mayoría vivimos dentro de nuestro propio mundo. Es decir, con frecuencia confiaremos en nuestros propios recursos para información, ya sea contactos de marketing, de ingeniería o de fabricación, y confiaremos mucho más en los que tengan mayor proximidad geográfica a nosotros.

Entonces, ¿tiene sentido pensar en lo que está fuera de nuestro mundo? Aquí hay un ejemplo del mundo real: En la división de empaques, ubicada en India de una compañía de petróleo muy importante, surgió un nuevo concepto, al usar una bolsa flexible para empacar aceite para motores. Así es, ¡aceite para motores en bolsa! La razón para cambiarse de una botella estándar era simple: una medida contra la falsificación. En tanto que se producía, la bolsa tenía otras ventajas diferentes: la reducción de la huella de carbono, la reducción del material/costos de manejo, la redefinición del reconocimiento de la marca, una mayor facilidad de manejo (evitar regarlo) y, desde luego, efectivamente se redujo la falsificación.

Una gran idea, por donde quiera que se la mire, ¿verdad? Entonces, ¿Por qué no vemos aceite en bolsas en Estados Unidos? Estoy seguro de que alguien de la empresa de la India podría enviarle un correo electrónico a alguna persona de la misma compañía, en Estados Unidos, y le haría una estupenda presentación del proyecto, que podría cambiar el panorama completo de la manera como se vende el aceite en Estados Unidos, y podría reducir el costo del empaque en tanto que mantiene o aumenta las ventas. Piénselo…

Contratar personal para el Departamento de Empaques, y hacerlo correctamente
Recordemos el concepto de diseño óptimo del empaque: ¡si se utiliza un empaque excesivo está gastando demasiado dinero; si se utiliza un empaque deficiente, no ganará dinero! Lo mismo pasa con el personal de su departamento de empaques. El departamento de empaques, debe ser responsable de cuatro iniciativas importantes: Innovación, Renovación, Ahorro de Costos y Mantenimiento del Negocio.

La innovación y la renovación incluyen el desarrollo de nuevos conceptos de empaque y la reconstrucción de los conceptos existentes (también conocidos como extensiones de línea). Estas dos iniciativas, típicamente constituyen 50% del trabajo de los departamentos de empaques, y son también la clave para vender su producto y mantenerlo vigente y delante de la competencia.

El mantenimiento del negocio es simplemente el precio de mantenerse al día en el mercado; se debe hacer investigación, se deben hacer nuevas compras, se deben pagar los errores; todo está incluido en el precio de hacer negocios. Automatizar la fábrica o comprar una nueva línea de equipos para mejorar la eficiencia son ejemplos comunes. Un buen departamento de empaques dedica no más de 10 a 15% de su tiempo para el mantenimiento del negocio.

Esto le deja entre 35 y 40% del tiempo del departamento para dedicarlo al ahorro de costos; una ambiciosa iniciativa que incluye, básicamente, observar todo lo que una compañía hace al empacar y preguntarse: ¿lo podemos hacer de manera más inteligente, mejor y más rentable?

Mientras la mayoría de las compañías planean sus recursos cuidadosamente para innovar y ahorrar costos, ya que estas funciones impactan directamente el mercadeo y las ventas, muy pocas compañías entienden que la planeación específica y los recursos deben identificarse y ponerse a disposición de otros proyectos. La mayoría de las compañías simplemente asumen el mantenimiento del negocio como una pequeña parte del trabajo, y por consiguiente no se molestan en tomar medidas para definir los recursos necesarios o controlar la cantidad de tiempo que se gasta en esta tarea, que puede fácilmente tomarse mucho más tiempo del necesario. El ahorro de costos se asume como parte de la innovación y la renovación, y por lo tanto, con frecuencia, no se le da prioridad, ni se le asignan recursos específicos a tan vasto proyecto.

Incluso si una compañía reconoce la necesidad de planear apropiadamente y de asignar recursos a todas las cuatro iniciativas, la mayoría de las compañías no tienen un número de personas disponibles para dotar de personal, de manera apropiada, estas iniciativas. Ésta se puede volver una situación frustrante, especialmente cuando unos pocos proyectos de ahorro de costos podrían costear el material de empaque de todo el año para todo el departamento y el consumo de costos de la tarea, de tal manera que el empaque se vuelve muy rentable.

Dotar de personal su departamento y hacerlo correctamente puede ser una tarea complicada, pero esto básicamente se descompone en tres elementos: Encontrar recursos, asignarlos recursos específicos a tareas concretas, y hacer la parte de ahorros en costos el trabajo de cada uno. Los recursos pueden ser: por contrato directo, contratistas y consultores, o proveedores de servicios gestionados de empaques. Existen obviamente, costos asociados con cada opción, y es necesario tener en cuenta: las necesidades actuales de dotación de personal, restricciones, varias soluciones versus una solución, costo variable versus costo fijo, etcétera. Para necesidades de dotación de personal, recuerde: inteligente, no barato.

Integrar todas las partes

El empaque no sólo protege y comercializa el producto, es también una imagen de la marca. Es la imagen que una empresa vende al consumidor y, si quiere que su marca esté a la altura de la imagen que la llevará a crecer en ventas y ganancias, entonces necesita hacer del empaque la máxima prioridad.

Lo mejor del empaque es que es el asunto más importante que no tiene que alcanzar el precio más alto. Por el contrario puede ser una ganancia. Sólo considere que tiene que tener en cuenta todos los factores: Ser inteligente, aprovechar el conocimiento y dotación apropiada de personal, e integrarlo en un todo.