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Marzo de 2006 Página 1 de 4

El futuro de la preprensa

Dave Haradon

Los convertidores de empaques deben adaptarse rápidamente a los cambios y a los avances tecnológicos para estar al día con los requerimientos de los clientes.

FlexoEspañol
Estos cambios han tenido lugar durante el tránsito de un flujo de trabajo que pasó de la película análoga a un ambiente casi 100% digital. A lo largo de toda esta transición, las compañías impresoras han logrado amedrentar a la competencia. Competencia que ha llegado de sus propios socios impresores quienes implementaron la capacidad para producir planchas internamente; de proveedores que promueven incentivos para instalaciones internas; y de compradores de impresos que buscan una reducción en los tiempos de salida al mercado y precios más bajos ¿Qué debe hacer un simple preparador de planchas?

La respuesta más reciente ha sido la de continuar invirtiendo un capital significativo para mantenerse al día con la tecnología: Contratar y/o capacitar empleados digitalmente competentes para manejar la operación de manufactura; mantener contento al personal de ventas con comisiones más que justificadas; y esperar la oferta de adquisición por un precio apropiado de parte de un “consolidador” en la industria.Por fortuna, la tecnología se ha estabilizado (al menos en parte) en un estado de evolución y no de revolución. Nuestra sociedad se ha acostumbrado a hacer negocios digitalmente, y las ofertas de adquisición han disminuido como resultado de las batallas entre “consolidadotes”, quienes dejan los negocios restantes para los actores de los nichos pequeños y medianos.

Hace poco, la Asociación Internacional de Preprensa (recientemente renombrada como ‘la asociación de proveedores de soluciones gráficas’ www.ipa.org) realizó una encuesta entre sus afiliados para determinar qué es lo que está estimulando en estos momentos a la industria a obtener una visión acerca del futuro en el campo de la preprensa. Debido a que IPA --que reúne a cerca de 250 de las compañías de preprensa más grandes de Norteamérica-- trata muchos aspectos técnicos y de negocios importantes para el mercado del offset comercial, nosotros en la industria flexográfica podemos aprender mucho acerca de nuestro futuro analizando el actual estado de la preprensa.

Activadores y valor del mercado
Las activadoras del mercado son aquellas condiciones que motivan la percepción de valor por parte de nuestra industria y nuestros clientes. Estas percepciones de los clientes pueden definirse al observar y caracterizar sus comportamientos específicos mientras interactúan con nuestros negocios de flexografía.Una vez se comprenden los comportamientos de los clientes, puede evaluarse el impacto potencial de estos sobre nuestras empresas. Luego podemos definir los cambios tácticos y estratégicos que se requieren para responder --y preferiblemente liderar-- con el éxito en los negocios de nuestros clientes. Esto define entonces nuestro propio estándar de valor como proveedores de productos y servicios.Veamos qué es lo que define el valor de un producto o servicio:

  • El valor no está determinado por lo que el proveedor pone en el servicio o producto.
  • El hecho de que el producto o servicio sea difícil de suministrar o cueste demasiado dinero no determina su valor. (Por lo contrario, define al proveedor como incompetente.)
  • El valor está determinado por lo que el cliente obtiene y por lo que está dispuesto a pagar.
  • En última instancia, el valor se define por lo que hace al cliente más feliz y exitoso.
Es importante también comprender que la única medida significativa de nuestro estándar de valor es la mejora en las utilidades que surgen como resultado de nuestras respuestas a las interacciones con los clientes. Todos los demás elementos son secundarios. Para conocer y comprender nuestro propio estándar de valor debemos ser capaces de medir la mejora en las utilidades que propiciamos a nuestros clientes; porque si no podemos cuantificar los beneficios de nuestro propio estándar de valor, ciertamente no podremos esperar que nuestros clientes conozcan esos beneficios.

Activador 1: Efectividad de las campañas
Comportamiento de los clientes.
Los clientes (compradores de impresos y de empaques) buscan efectividad en las campañas de mercadeo. Existe una enorme demanda en todo el mundo por programas de mercadeo que traigan como resultado una penetración más rápida de los productos al mercado.

Estos comportamientos de los clientes incluyen el creciente uso de múltiples medios en campañas de mercadeo para sus productos, estrechamente integradas y orquestadas. Cada día nos vemos acosados por anuncios en la televisión comercial y por cable, por radio y en Internet; en vallas, revistas y promociones en periódicos, en las gráficas, en los empaques, etc. Todos esos anuncios se han diseñado para crear un rumor de mercadeo que genere una penetración acelerada al mercado y un mejor reconocimiento de los productos. La demanda por velocidad, velocidad y más velocidad nunca había sido mayor, y continuará aproximándose al marketing instantáneo.

Acerca del autor

Dave Haradon

Ha estado relacionado con la industria de la impresión flexográfica por más de 20 años. Durante siete años ha hecho parte de junta de directores de la FTA/FFTA. Su firma consultora, The Haradon Group, ofrece servicios de investigación y planeación estratégica. Haradon se desempeña también como gerente del equipo estratégico y productor de capacitación de los seminarios Webinar para diversas compañías y organizaciones, incluida la Asociación Internacional de Preprensa.
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